No siempre es necesario realizar llamadas en frío o enviar la mayor parte de correos electrónicos para cerrar un trato o aumentar las ventas. Si sabe cómo realizar ventas ascendentes y cruzadas, su trabajo será más fácil.
Venta cruzada y Upselling son estrategias de marketing que le brindan una excelente oportunidad para obtener más ingresos o ganar más dinero con sus clientes existentes. Si se implementa bien, puede aumentar sus ventas por un margen significativo.
Blog dice que es entre 5 y 25 veces más desafiante adquirir un nuevo cliente que reteniendo uno existente. Es porque los clientes existentes ya están familiarizados con su marca. Si están satisfechos con sus productos o servicios, probablemente volverán a visitar su sitio web en el futuro y gastarán más. Por otro lado, adquirir un nuevo cliente es un desafío porque nunca antes habían interactuado con su marca y tomará tiempo familiarizarse. Esta es la razón por la que las ventas ascendentes y cruzadas se consideran las mejores prácticas para obtener ventas de sus clientes existentes, ya que brindan el mejor ROI. Profundicemos más y comprendamos las técnicas de venta cruzada y venta adicional.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una táctica para alentar a los clientes a comprar productos relacionados junto con el producto principal. Por ejemplo, si un cliente ha comprado o está comprando un iPhone, se le puede recomendar que compre Apple Airpods junto con él. Esto encaja bien con el producto que inicialmente vino a comprar, ¿verdad? Si están comprando un iPhone, les encantaría tener Airpods para escuchar música que generalmente cuesta alrededor de 235 USD. Esto agregó $ 235 en el valor del pedido refleja la venta cruzada.
¿Qué es Upselling?
El upselling es la táctica de marketing para alentar a los clientes a comprar un producto final más alto que el que están comprando principalmente. Por ejemplo, cuando compra cualquier herramienta, generalmente viene con un plan básico y un plan premium; que obviamente tiene más funciones. El plan básico se establece de forma predeterminada durante la compra, pero usted empuja a los clientes a actualizarse al plan premium para disfrutar de más beneficios; eso es Upselling.
Diferencia entre ventas cruzadas y ventas adicionales
A partir de las definiciones mencionadas anteriormente, podemos concluir que la venta cruzada implica presionar a los clientes para que compren productos relevantes para la compra principal, mientras que la venta adicional implica persuadir a los clientes para que compren una versión más cara o premium del producto. Ésta es la diferencia, pero tanto el Upselling como el Cross-selling tienen similitudes, es decir, ambos tienden a incrementar el valor medio del pedido. Los estudios sugieren que las ventas adicionales son más efectivas que las ventas cruzadas, ya que es más fácil convencer a alguien de que se actualice a un plan premium que convencerlo de que compre un producto nuevo y relacionado.
4 formas de realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas
Algunas de las mejores prácticas para la venta cruzada y la venta ascendente son:
1. Conozca a su público
Es posible que conozca la personalidad del comprador, pero es importante comprender a su audiencia y conocerla más una vez que hayan comprado su producto. Analice su comportamiento de compra, utilice información demográfica y recopile sus realimentación para comprender sus motivos y desafíos para presentarles los productos más útiles que podría aumentar y realizar ventas cruzadas.
2. Se un buen oyente
Cuando intente realizar una venta cruzada o aumentar la venta de sus productos o servicios a sus clientes a través de una llamada, asegúrese de no volverse loco por ello. Los clientes descubrirán en cuestión de segundos que solo está llamando para sacar dinero de su bolsillo si sigue presumiendo de lo buenos que son sus productos. Se un buen oyente. Pregunte si tuvieron una buena experiencia con su compra anterior. No tenga prisa por lanzar. Si tienen algo que contar, ya sea un deseo, una sugerencia o una queja; escúchelo con atención y luego mencione cómo sus productos o servicios pueden ser útiles para que obtengan lo que quieren.
3. Proporcione una solución relevante
Debe comprender que la venta cruzada y la venta adicional deben realizarse de la manera correcta, solo así será útil y dará resultados. Hasta que, ya menos que lo que está ofreciendo sea útil para los clientes en su compra actual o reciente, no traerá ningún resultado positivo. Seguimiento del historial de compras del cliente. Siga su viaje. Luego, revise la oferta de sus productos e identifique cómo puede brindar una solución a los desafíos que enfrentarían sus clientes.
4. Utilice tácticas de remarketing
El remarketing es la mejor manera de automatizar las ventas cruzadas y las ventas adicionales e implica un esfuerzo mínimo. Una vez que haya configurado su campaña de remarketing, publique algunos anuncios. Configure campañas de remarketing en varias redes sociales, ya que ahí es donde estaría su posible público objetivo. A través del remarketing, a los clientes se les muestran anuncios en diferentes plataformas sobre los productos que pretendían comprar o también se puede utilizar para mostrar algunos productos relacionados que podrían complementar con su compra reciente.
Consideraciones finales
Los sitios web de comercio electrónico pueden utilizar la venta adicional y la venta cruzada para sugerir productos en función de la búsqueda, los clics y el historial de compras del consumidor. Knowband proporciona algunos módulos que lo ayudan a fomentar la venta cruzada y la venta adicional en su sitio web, como Módulo de productos relacionados y Módulo de página de agradecimiento. Consulte el módulo para conocer todas las características y beneficios. Espero que este artículo le haya ayudado a comprender el concepto de venta cruzada y venta adicional.
