¿Alguna vez te has hecho estas preguntas?
” ¿Es mejor si acorté el proceso de pago de mi sitio web en un paso? “
” ¿Es mejor si cambio el color del botón CTA? “
” ¿Es mejor si visualizo la estimación del costo de envío antes de la página de pago? “
Parece que has oído hablar de estos en algún lugar, ¿verdad? Si es así, enfrenta el problema del abandono del carrito de la compra.
No se preocupe, no solo es usted solo, hay una gran lista de sitios web que enfrenta el abandono del carrito. Casi todos son exactos. Según el Instituto Baymard, alrededor del 67.89% de los carritos de compras en línea son abandonados a través de Internet.
Esto me lleva a la mentira más grande sobre el carro abandonado que has estado creyendo que es cierto hasta ahora.
Muchos especialistas en marketing, expertos en CRO y creadores de herramientas analíticas han estado diciendo:
“Si la tasa de abandono de tu carrito de compras es del 67.89%, estás perdiendo el 67.89% de tus ventas”
Eso no es cierto; Es la mentira más grande
Esta afirmación es completamente incorrecta porque se basa en una suposición falsa de que cada visitante que agrega un producto al carrito tiene una intención definida de comprar solamente.
Pero, a medida que avancemos, descubriremos en este artículo que apenas el 30-40% de estos visitantes en realidad tienen la intención de comprar cuando agregan un producto al carrito de compras virtual en línea. Sin embargo, incluso entonces, no significa un compromiso definitivo de compra.
Aquí, en este contenido, explicaré por qué hay una necesidad de cambiar nuestro enfoque del carro abandonado, y cómo podemos comercializar a los que abandonan el carro ocasionalmente y que tienen un compromiso poco amplio para comprar.
¿Por qué los compradores abandonan?
La mayoría de las veces creemos que todos los abandonos de los carritos resultan de las fallas en el proceso de pago, pero esta es solo la mitad de la imagen completa. Solo mira esta infografía de Savvy Panda:
Parte de la infografía de Savvy Panda que muestra los seis principales motivos del carrito abandonado.
Las dos razones principales no tienen nada que ver con el carrito en sí. Por el contrario, están más inclinados hacia el interés del comprador en el producto, y aquí se siente que los compradores simplemente tienen un interés pasajero en el producto.
Dichos compradores se llaman Abandonadores casuales. Otra información que encontré en Shopify también aboga por lo mismo.
Fuente de la imagen: Shopify.com
Al observar los datos de estas fuentes, podemos ver que los abandonos casuales constituyen alrededor del 30-40% del total de los que abandonaron. Esta es una gran población y un motivo de preocupación. Entonces, ¿por qué tantos usuarios tratan un carrito de compras como una mera expresión de interés en un producto? ¿Es una acción de “Agregar al carrito” un signo de la intención definitiva de comprar?
Para descubrir esto, necesitamos entender las motivaciones de los compradores en línea. La investigación dice que hay principalmente dos motivaciones fundamentales: hedonista y utilitaria.
La motivación hedonista
Los compradores con motivaciones hedónicas obtienen la satisfacción de disfrutar de la experiencia de compra en sí. La experiencia es lo que buscan y no necesitan completar una compra para obtener la satisfacción.
La motivación utilitarista
La motivación utilitaria está impulsada por las necesidades básicas y fundamentales de la vida, como comestibles, ropa, artículos para el hogar, etc.
Los compradores comparativos
Los compradores comparativos básicamente agregan productos al carro por dos razones.
- Para llevar a cabo una comparación de precios
- Para marcar o guardar productos para su posterior consideración
Entonces, la razón detrás de esta explicación de diferentes motivaciones de compra y tipos de compradores es mostrar que “el carrito abandonado no es un mero resultado de un desglose en el proceso de compra o fallas en el carrito de compras”. Hay múltiples motivaciones psicológicas que se suman al abandono sin ninguna participación del carrito en sí.
Entonces, ¿hemos tratado mal a los que abandonan el carrito?
Los datos presentados hasta ahora y la explicación de las motivaciones involucradas en las compras en línea explican claramente que hemos tratado mal a los que abandonaron el carrito. Y demuestra que nuestra idea de “agregar un producto al carro es una señal segura de mostrar compromiso en la compra del producto” es incorrecta.
Pero a pesar de estos hallazgos, la mayoría de nosotros tratamos los carros abandonados como ventas perdidas; en lugar de mirarlos como una fuerte ventaja para la generación de ventas. Tan solo mire esta información de See Why, que dice que el 81% de los propietarios de tiendas creen que los que abandonan son simplemente una pérdida de tiempo y que no hay nada bueno en seguirlos. Pero en la realidad.
“El 75% de los abandonos tienen algún grado de intención de comprar y volverán al sitio para abandonar nuevamente o comprar”
Imagen de Soucre: Hybris.com
Como resultado, el 80% de los propietarios de las tiendas no envían correos electrónicos activados después del carrito abandonado.
Tal vez, los propietarios piensan que enviar correos electrónicos no tendrá ningún efecto sobre la intención de los compradores o podría terminar en la carpeta de spam.
Podría ser, pero esto no es exactamente lo que piensan los compradores. Según un estudio, el 47% de los abandonos esperan recibir algún tipo de correo electrónico o recordatorio después de que abandonen un carrito de compras, y este es un gran grupo de datos para que su vendedor realice un seguimiento. Entonces, no todos los que abandonan son una pérdida de tiempo, hay un porcentaje significativo que puede convertirse con el seguimiento adecuado.
Solo mire estas cifras de Por qué no compramos, que explica que casi el 30-40% de estos compradores desean completar una compra después de recibir un seguimiento de la tienda.
En otras palabras, debemos dejar de tratar el carrito abandonado como una venta perdida, y comenzar a usarlos como los principales clientes potenciales para la generación de ventas.
Una herramienta de seguimiento puede ayudar
Debe mantenerse actualizado con el carrito abandonado y mantener un seguimiento en su sitio. Para ello, puede utilizar las herramientas de recuperación de carro abandonado que capturan el carrito abandonado con toda la información, como la dirección de correo electrónico del usuario, detalles del carrito, productos en el carrito, fecha y hora de abandono, etc. Luego puede usar estos detalles para realizar un seguimiento los clientes enviándoles recordatorios por correo electrónico a intervalos regulares de tiempo.
Hay herramientas donde puede configurar los trabajos de Cron para capturar automáticamente los carritos y enviar correos electrónicos activados, etc. La extensión de carro abandonado de Magento es uno de esos ejemplos. Con esta extensión, puede enviar correos electrónicos activados automáticamente a clientes abandonados con o incluso sin ofertas.
Por lo tanto, es hora de que empiece a usar esas herramientas para capturar los clientes potenciales fuertes que tienen más posibilidades de convertirse con un enfoque un poco más inteligente. Solo recuerde que todos los carros abandonados no se activan a través de un desglose en su carrito o caja. Sin embargo, no debe ignorar la necesidad de pago y optimización de UX porque todavía hay una gran población de compradores que se basa en la experiencia del usuario en el sitio.
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