Comprender la motivación del comprador:
Los consumidores no vienen de una forma. Las personas tienen varias razones para comprar cualquier producto o servicio:
A grandes rasgos podemos clasificar las motivaciones del comprador en tres tipos diferentes:
1) El miedo influye en la motivación del comprador
El más fuerte de los tres motivos de compradores B2B, el miedo, será la fuerza impulsora durante los próximos meses o durante todo el año a medida que las empresas y los gobiernos continúen siguiendo sus estrategias de ‘defender’, ‘diversificar’, ‘interrumpir’ y ‘acelerar ‘estrategias. Tanto los consumidores como las empresas tienen temores intrínsecos de separarse de su capital.
2) La lógica impulsa la motivación del comprador
Desafortunadamente, el más débil desde un punto de vista motivacional, el razonamiento de compra tiene que ver con el sentido comercial y se dedica a desarrollar y construir un lugar para evitar ser irrelevante. La compra lógica es proactiva e intencionada.
3) Motivación del comprador impulsada por los beneficios
Este estilo de compra está mejor alineado con los años previos a las recesiones económicas, como la GFC, o el momento inmediatamente anterior a la profunda recesión que está experimentando el mundo como resultado del COVID-19. La compra impulsada por los beneficios impulsa el desarrollo o impulsa la posición de ‘sentirse bien’ de la marca. Las organizaciones y los individuos tenían amplios recursos a su disposición, y poca preocupación o peligro si no ocurría. Examinemos estos y exploremos la motivación del comprador que prevalece en los compradores B2B y B2C.
Razones psicológicas que motivan a un comprador
1) El deseo de obtener beneficios económicos
Enfatizar estas ganancias y cómo se aplican directamente al tomador de decisiones marcará una gran diferencia en una llamada de ventas. Cuanto más hábil sea el vendedor por teléfono para explicar estas ventajas, más probable será que supere el miedo al fracaso en la mente que toma las decisiones.
2) Comodidad y comodidad
Quieren la comodidad y conveniencia que puede ofrecer un servicio o producto. Quieren experimentar el orgullo y la propiedad de una mercancía, o pueden comprar para satisfacer las necesidades del amor y el ego. El motivo de compra predominante puede ser la comodidad y conveniencia de un nuevo diseño y nuevos armarios.
3) Seguridad y protección
El deseo de protección o seguridad es un motivo de compra razonable importante que afecta a muchas compras. Por ejemplo, las personas compran cajas fuertes de hierro o taquillas de seguridad porque quieren proteger su dinero en efectivo, joyas, etc. contra robos. Proteja su sitio web del spam y bots y no olvides llevarte el certificado SSL.
4) Orgullo de propiedad
El orgullo de ser dueño es un término psíquico. Psicológicamente, otros se sienten mejor comprando que alquilando. Por lo general, esto se ilustra con un buen cuidado de la casa, pero no siempre.
5) Placer o Recreación
El deseo de divertirse o disfrutar es a menudo una de las motivaciones emocionales para comprar. Por ejemplo, las personas compran radios, instrumentos musicales, etc. debido a su deseo de divertirse o disfrutar.
6) FOMO- Miedo a perderse algo
FOMO (Miedo a perderse algo) se refiere al sentimiento o creencia de que otros se divierten más, viven mejores vidas o experimentan más que tú. Implica un fuerte sentimiento de celos y afecta la autoestima.
7) Compra por impulso
Las asociaciones de personalidad, disfrute y productos pueden contribuir a las compras impulsivas. La compra de impulsos es un comportamiento normal en la actualidad. Nuestra cultura de consumo nos permite sucumbir a la tentación y comprar algo sin tener en cuenta las implicaciones de comprar algo.
Otras razones:
Descubrirá que la cantidad de actos que desea realizar es bastante. Probablemente querrá que alguien se suscriba a su boletín informativo, obtenga una muestra gratis, sugiera un amigo o, sobre todo, compre algo. Cualquiera que sea la acción, preste atención, interese, cree deseo y luego pida acción. ¡Pídales a los clientes que tomen la acción! Las llamadas a la acción pueden ayudar. Si quieres que hagan clic en él, déjalo simplemente. Si desea que compren, solicite la venta con mucha claridad (como en “Comprar ahora”). Gran parte de las ventas se pierden en el último momento porque nadie le ha pedido al cliente que las compre. Entonces no seas tímido. Pregunte por el paso a dar.
Motivación del comprador de patrocinio
Las motivaciones de compra por patrocinio son las razones por las que un consumidor prefiere una tienda o proveedor de servicios sobre otro. Estos motivos de compra son consideraciones o razones por las que el comprador querría patrocinar a un determinado minorista en lugar de otro minorista al comprar un producto o servicio. El patrocinio emocional de los motivos de compra incluye:
- La apariencia de la tienda / ubicación / interfaz de usuario
- Pantalla del producto
- Recomendación de otros
- Imitación o emulación
- Hábito
- Prestigio
El motivo de compra es la fuerza impulsora detrás de lo que hace que sus consumidores decidan comprar en su plataforma. Comprometerse con ellos en cada punto de su viaje, comprender los factores psicológicos correctos en juego y poder conocerse a sí mismo y cómo colocar sus productos en el mercado completan correctamente esta imagen.
Cómo encontrar la motivación del comprador
Preste atención al tipo de tráfico y la plataforma de la que proviene.
¿De dónde viene el tráfico?
Saber dónde lo han encontrado sus clientes en línea es uno de los factores clave para decidir qué están comprando. Empiece por definir los canales de adquisición o marketing de los que obtiene el mayor volumen de tráfico.
¿Cuáles son los datos demográficos de los consumidores?
Los aspectos sociales de sus clientes también son fuentes esenciales de inspiración para el comprador. Los datos demográficos, como la edad, el sexo y la ubicación, le darían de inmediato una idea de quiénes y qué son sus clientes y sus posibles motivos de compra.
¿Qué artículos están navegando la mayoría de los clientes?
Esté atento a los informes de Google Analytics y otros datos de análisis de campañas de marketing. Estos informes detallados lo ayudan a comprender los comportamientos del cliente y cuándo se están convirtiendo.
Conclusión:
Para aprovechar al máximo esta estrategia de ventas, los vendedores por teléfono deben considerar los motivos del cliente potencial con la mayor claridad posible. Este es el producto de iniciar una discusión al principio de la conversación y construir una relación con quien toma las decisiones. Cuanto más eficaces puedan hacer los vendedores por teléfono, más convincentes serán sus llamadas. Hacer algunas pequeñas mejoras en su estrategia de telemarketing puede tener un efecto enorme en los resultados que obtenga. Para obtener más información o saber cómo podemos ayudarlo a mejorar la eficiencia de sus llamadas, visite nuestro sitio o póngase en contacto con un miembro de nuestro equipo de expertos.