Comprendre la motivation des acheteurs :
Les consommateurs ne viennent pas sous une seule forme. Les gens ont plusieurs raisons d’acheter un produit ou un service :
De manière générale, nous pouvons classer les motivations des acheteurs en trois types différents :
1) La peur influence la motivation de l’acheteur
La plus forte des trois motivations des acheteurs B2B, la peur, sera la force motrice pour les prochains mois ou toute l’année alors que les entreprises et les gouvernements continueront à suivre leur “défense”, “diversifier”, “perturber” et “accélérer” ‘ stratégies. Les consommateurs et les entreprises ont des craintes intrinsèques de se séparer de leur capital.
2) La logique alimente la motivation de l’acheteur
Malheureusement, le plus faible d’un point de vue motivationnel, le raisonnement d’achat concerne le sens des affaires et se consacre au développement et à la construction d’un lieu pour éviter d’être hors de propos. L’achat logique est proactif et intentionnel.
3) Motivation de l’acheteur axée sur les avantages
Ce style d’achat est le mieux adapté aux années qui ont précédé les ralentissements économiques, tels que le GFC, ou à la période précédant immédiatement la profonde récession que le monde connaît à la suite de COVID-19. Les achats axés sur les bénéfices stimulent le développement ou renforcent la position « feel good » de la marque. Les organisations et les individus disposaient d’amples ressources et peu d’inquiétude ou de danger si cela n’avait pas lieu. Examinons-les et explorons la motivation de l’acheteur qui prévaut chez les acheteurs B2B et B2C.
Raisons psychologiques qui motivent un acheteur
1) Le désir de gain financier
Mettre l’accent sur ces gains et la façon dont ils s’appliquent directement au décideur fera une différence majeure lors d’un appel de vente. Plus le télévendeur est habile à expliquer ces avantages, plus il aura de chances de surmonter la peur de l’échec dans l’esprit de décision.
2) Commodité et confort
Ils veulent le confort et la commodité qu’un service ou un produit peut offrir. Ils veulent faire l’expérience de la fierté et de la propriété d’une marchandise, ou ils peuvent acheter pour répondre aux besoins de l’amour et de l’ego. Le motif d’achat dominant peut être le confort et la commodité d’un nouvel aménagement et de nouveaux placards.
3) Sécurité et sûreté
Un désir de protection ou de sécurité est un motif d’achat raisonnable important qui affecte de nombreux achats. Par exemple, les coffres-forts en fer ou les casiers de sécurité sont achetés par des personnes parce qu’elles veulent protéger leur argent, leurs bijoux, etc. contre le vol. Protégez votre site Web contre le spam et bots et n’oubliez pas de prendre le certificat SSL.
4) Fierté de propriété
La fierté de posséder est un terme psychique. Psychologiquement, d’autres préfèrent acheter plutôt que louer. Typiquement, cela est illustré avec de bons soins de la maison, mais pas toujours.
5) Plaisir ou récréation
Le désir de s’amuser ou de se faire plaisir est souvent l’une des motivations émotionnelles de l’achat. Par exemple, les radios, les instruments de musique, etc. sont achetés par des personnes en raison de leur désir de s’amuser ou de s’amuser.
6) FOMO- Peur de passer à côté
FOMO (Peur de manquer) fait référence au sentiment ou à la croyance que les autres s’amusent davantage, mènent une vie meilleure ou vivent plus que vous. Cela implique un fort sentiment de jalousie et affecte l’estime de soi.
7) Achat impulsif
La personnalité, le plaisir et les associations de produits peuvent tous contribuer aux achats impulsifs. L’achat d’impulsions est un comportement normal aujourd’hui. Notre culture de la consommation nous permet de succomber à la tentation et d’acheter quelque chose sans tenir compte des implications de l’achat de quelque chose.
Autres raisons:
Vous constaterez que le nombre d’actes que vous souhaitez effectuer est assez important. Vous allez probablement vouloir que quelqu’un s’abonne à votre newsletter, reçoive un échantillon gratuit, suggère un ami ou, surtout, achète quelque chose. Quelle que soit l’action, prêtez-y attention, intéressez-vous, créez le désir, puis demandez l’action. Demandez aux clients de passer à l’action ! Les CTA peuvent vous aider. Si vous voulez qu’ils cliquent dessus, posez-le simplement. Si vous voulez qu’ils achètent, veuillez demander la vente très clairement (comme dans “Acheter maintenant”). Une grande partie des ventes sont manquées au dernier moment car personne n’a demandé au client de les acheter. Ne soyez pas timide, alors. Demandez le pas à faire.
Motivation de l’acheteur de mécénat
Les motivations d’achat de mécénat sont les raisons pour lesquelles un consommateur préfère un magasin ou un fournisseur de services à un autre. Ces motifs d’achat sont des considérations ou des raisons pour lesquelles l’acheteur voudrait fréquenter un certain détaillant plutôt qu’un autre lors de l’achat d’un produit ou d’un service. Le patronage émotionnel des raisons d’achat comprend:
- L’apparence du magasin/de l’emplacement/de l’interface utilisateur
- Affichage de produit
- Recommandation des autres
- Imitation ou émulation
- Habitude
- Prestige
Le motif d’achat est la force motrice derrière ce qui pousse vos consommateurs à décider d’acheter sur votre plateforme. S’engager avec eux à chaque étape de leur parcours, comprendre les bons facteurs psychologiques en jeu et être capable de se connaître et de mettre correctement ses marchandises sur le marché complètent cette image.
Comment trouver la motivation des acheteurs
Faites attention au type de trafic et à la plate-forme d’où il provient.
D’où vient le trafic ?
Savoir où vos clients vous ont trouvé en ligne est l’un des facteurs clés de la façon dont vous pouvez décider ce qu’ils achètent. Commencez par définir les canaux d’acquisition ou de commercialisation à partir desquels vous obtenez le plus de volume de trafic.
Quelle est la démographie des consommateurs ?
Les aspects sociaux de vos clients sont également des sources d’inspiration essentielles pour l’acheteur. Des données démographiques telles que l’âge, le sexe et l’emplacement vous donneraient immédiatement un aperçu de qui et de ce que sont vos clients et de leurs motivations d’achat potentielles.
Quels articles la plupart des clients consultent-ils ?
Gardez un œil sur les rapports Google Analytics et d’autres données d’analyse des campagnes marketing. Ces rapports détaillés vous aident à comprendre les comportements des clients et à quel moment ils se convertissent.
Conclusion:
Pour tirer le meilleur parti de cette stratégie de vente, les télévendeurs doivent considérer les motivations du prospect aussi clairement que possible. C’est le produit de l’ouverture d’une discussion au début de la conversation et de l’établissement d’une relation avec le décideur. Plus les télévendeurs peuvent le faire, plus leurs appels seront convaincants. Apporter quelques petites améliorations à votre stratégie de télémarketing peut avoir un effet énorme sur les résultats que vous obtenez. Pour en savoir plus ou pour savoir comment nous pouvons vous aider à améliorer l’efficacité de vos appels, visitez notre site ou contactez un membre de notre équipe d’experts.