Comprendere la motivazione dell’acquirente:
I consumatori non si presentano in una forma. Le persone hanno diversi motivi per acquistare qualsiasi prodotto o servizio:
In linea di massima possiamo classificare le motivazioni dell’acquirente in tre diverse tipologie:
1) La paura influenza la motivazione dell’acquirente
Il più forte dei tre motivi per gli acquirenti B2B, la paura, sarà la forza trainante per i prossimi mesi o per l’intero anno, poiché le aziende e i governi continueranno a seguire la loro “difendere”, “diversificare”, “perturbare” e “accelerare”. ‘ strategie. Sia i consumatori che le imprese hanno timori intrinseci di separarsi dal loro capitale.
2) La logica guida la motivazione dell’acquirente
Sfortunatamente, il più debole da un punto di vista motivazionale, il ragionamento dell’acquisto riguarda il senso degli affari ed è dedicato allo sviluppo e alla costruzione di un luogo per evitare di essere irrilevante. L’acquisto logico è proattivo e intenzionale.
3) Motivazione dell’acquirente guidata dai vantaggi
Questo stile di acquisto è meglio allineato con gli anni che hanno preceduto le recessioni economiche, come il GFC, o il periodo immediatamente precedente la profonda recessione che il mondo sta vivendo a causa del COVID-19. L’acquisto orientato ai vantaggi favorisce lo sviluppo o spinge la posizione di “sentirsi bene” del marchio. Le organizzazioni e gli individui avevano ampie risorse a loro disposizione e poca preoccupazione o pericolo se ciò non avesse avuto luogo. Esaminiamoli ed esploriamo la motivazione dell’acquirente prevalente negli acquirenti B2B e B2C.
Ragioni psicologiche che motivano un acquirente
1) Il desiderio di guadagno
Enfatizzare questi vantaggi e il modo in cui si applicano direttamente al decisore farà una grande differenza in una chiamata di vendita. Più il venditore è abile nello spiegare questi vantaggi, più è probabile che superi la paura del fallimento nella mente decisionale.
2) Comodità e comfort
Vogliono il comfort e la convenienza che un servizio o un prodotto può offrire. Vogliono sperimentare l’orgoglio e il possesso di una merce, oppure possono acquistare per soddisfare i bisogni dell’amore e dell’ego. Il motivo d’acquisto prevalente può essere il comfort e la comodità di un nuovo layout e nuovi armadi.
3) Sicurezza e protezione
Il desiderio di protezione o sicurezza è un motivo di acquisto ragionevole e significativo che influisce su molti acquisti. Ad esempio, le casseforti in ferro o gli armadietti di sicurezza vengono acquistati da persone che desiderano proteggere i propri contanti, gioielli, ecc. dal furto. Proteggi il tuo sito web dallo spam e bot e non dimenticare di prendere il certificato SSL.
4) Orgoglio di proprietà
L’orgoglio di proprietà è un termine psichico. Psicologicamente, gli altri si sentono meglio nell’acquistare piuttosto che nell’affittare. In genere questo è illustrato con buona cura della casa, ma non sempre.
5) Piacere o Ricreazione
Il desiderio di divertimento o divertimento è spesso una delle motivazioni emotive per l’acquisto. Ad esempio, radio, strumenti musicali, ecc. vengono acquistati dalle persone a causa del loro desiderio di divertimento o divertimento.
6) FOMO- Paura di perdersi
FOMO (Paura di perdere) si riferisce alla sensazione o convinzione che gli altri si divertano di più, vivono vite migliori o sperimentano più di te. Implica un forte senso di gelosia e colpisce l’autostima.
7) Acquisto d’impulso
Personalità, divertimento e associazioni di prodotti possono tutti contribuire agli acquisti d’impulso. L’acquisto di impulsi è un comportamento normale oggi. La nostra cultura del consumo ci permette di cedere alla tentazione e di acquistare qualcosa senza tener conto delle implicazioni dell’acquisto di qualcosa.
Altre ragioni:
Scoprirai che la quantità di atti che vuoi compiere è parecchio. Probabilmente vorrai che qualcuno si iscriva alla tua newsletter, ottenga un campione gratuito, suggerisca un amico o, soprattutto, compri qualcosa. Qualunque sia l’azione, prestate attenzione, interessati, create il desiderio e poi chiedete l’azione. Chiedi ai clienti di agire! Le CTA possono aiutare. Se vuoi che facciano clic su di esso, mettilo semplicemente giù. Se vuoi che acquistino, chiedi la vendita in modo molto chiaro (come in “Acquista ora”). Gran parte delle vendite vengono perse all’ultimo momento perché nessuno ha chiesto al cliente di acquistarle. Non essere timido, allora. Chiedi il passo da fare.
Motivazione dell’acquirente del patrocinio
Le motivazioni all’acquisto del patrocinio sono le ragioni per cui un consumatore preferisce un negozio o un fornitore di servizi rispetto a un altro. Questi motivi di acquisto sono considerazioni o ragioni per cui l’acquirente vorrebbe patrocinare un determinato rivenditore anziché un altro rivenditore durante l’acquisto di un prodotto o servizio. Il patrocinio emotivo delle ragioni di acquisto include:
- L’aspetto del negozio/posizione/interfaccia utente
- Esposizione del prodotto
- Raccomandazione da altri
- Imitazione o emulazione
- Abitudine
- Prestigio
Il motivo dell’acquisto è la forza trainante che spinge i tuoi consumatori a decidere di acquistare sulla tua piattaforma. Il coinvolgimento con loro in ogni fase del loro percorso, la comprensione dei giusti fattori psicologici in gioco, la capacità di conoscere se stessi e il corretto posizionamento della propria merce sul mercato completano questa immagine.
Come trovare la motivazione dell’acquirente
Presta attenzione al tipo di traffico e alla piattaforma da cui proviene.
Da dove viene il traffico?
Sapere dove i tuoi clienti ti hanno trovato online è uno dei fattori chiave per decidere cosa stanno acquistando. Inizia definendo i canali di acquisizione o marketing da cui ottieni il maggior volume di traffico.
Quali sono i dati demografici dei consumatori?
Gli aspetti sociali dei tuoi clienti sono anche fonti di ispirazione essenziali per l’acquirente. Dati demografici come età, sesso e posizione ti darebbero immediatamente un’idea di chi e cosa sono i tuoi clienti e dei loro potenziali motivi di acquisto.
Quali articoli stanno navigando la maggior parte dei clienti?
Tieni d’occhio i rapporti di Google Analytics e altri dati di analisi delle campagne di marketing. Questi report dettagliati ti aiutano a capire i comportamenti dei clienti e quando stanno convertendo.
Conclusione:
Per ottenere il massimo da questa strategia di vendita, i telemarketing devono considerare le motivazioni del potenziale cliente nel modo più chiaro possibile. Questo è il prodotto dell’apertura di una discussione all’inizio della conversazione e della costruzione di una relazione con il decisore. I telemarketing più efficaci possono farlo, più convincenti saranno le loro chiamate. Apportare alcuni piccoli miglioramenti alla tua strategia di telemarketing può avere un enorme effetto sui risultati che ottieni. Per saperne di più o per sapere come possiamo aiutarti a migliorare l’efficienza delle tue chiamate, visita il nostro sito o mettiti in contatto con un membro del nostro team di esperti.
