Nie zawsze musisz dzwonić na zimno lub wysyłać większość e-maili, aby zamknąć transakcję lub zwiększyć sprzedaż. Jeśli wiesz, jak sprzedawać i sprzedawać krzyżowo, Twoja praca będzie łatwa.
Sprzedaż krzyżowa i upselling to strategie marketingowe, które zapewniają doskonałą okazję do uzyskania większych przychodów lub zarobienia większych pieniędzy na istniejących klientach. Jeśli zostanie dobrze wdrożony, może zwiększyć sprzedaż o znaczną marżę.
Badania mówi, że pozyskanie nowego klienta jest 5-25 razy trudniejsze niż zachowanie istniejącego. Dzieje się tak, ponieważ obecni klienci już znają Twoją markę. Jeśli są zadowoleni z Twoich produktów lub usług, prawdopodobnie w przyszłości ponownie odwiedzą Twoją witrynę i wydadzą więcej. Z drugiej strony pozyskanie nowego klienta jest wyzwaniem, ponieważ nigdy wcześniej nie wchodził w interakcję z Twoją marką i zajmie trochę czasu, aby się zaznajomić. Z tego powodu Upselling i Cross-selling są uważane za najlepsze praktyki uzyskiwania sprzedaży od obecnych klientów, ponieważ zapewniają one najlepszy zwrot z inwestycji. Przyjrzyjmy się dokładniej i zrozummy techniki sprzedaży krzyżowej i upsellingu.
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Sprzedaż krzyżowa to taktyka zachęcająca klientów do kupowania powiązanych produktów wraz z produktem podstawowym. Na przykład, jeśli klient kupił lub kupuje iPhone'a, można mu polecić zakup Apple Airpods wraz z nim. To dobrze pasuje do produktu, który kupił początkowo, prawda? Jeśli kupują iPhone'a, chcieliby mieć Airpody do słuchania muzyki, która zwykle kosztuje około 235 USD. To dodatkowe 235 USD w wartości zamówienia odzwierciedla sprzedaż krzyżową.
Co to jest Upselling?
Upselling to taktyka marketingowa mająca na celu zachęcenie klientów do zakupu produktu końcowego wyższej jakości niż ten, który kupują głównie. Na przykład, gdy kupujesz jakiekolwiek narzędzie, zwykle jest ono dostarczane z planem podstawowym i planem premium; który oczywiście ma więcej funkcji. Plan podstawowy jest ustawiany domyślnie podczas zakupu, ale zachęcasz klientów do przejścia na plan premium, aby cieszyć się większymi korzyściami; to jest upowszechnianie.
Różnica między sprzedażą krzyżową a sprzedażą wyższą
Z powyższych definicji można wywnioskować, że sprzedaż krzyżowa polega na nakłanianiu klientów do zakupu produktów odpowiadających pierwotnemu zakupowi, podczas gdy sprzedaż dosprzedażowa polega na przekonywaniu klientów do zakupu droższej lub wyższej wersji produktu. To jest różnica, ale zarówno sprzedaż dodatkowa, jak i sprzedaż krzyżowa mają podobieństwo, tj. Oba mają tendencję do zwiększania średniej wartości zamówienia. Badania sugerują, że sprzedaż dodatkowa jest bardziej skuteczna niż sprzedaż krzyżowa, ponieważ łatwiej jest przekonać kogoś do przejścia na plan premium, niż przekonać go do zakupu powiązanego i nowego produktu.
4 sposoby sprzedaży krzyżowej i dodatkowej
Niektóre z najlepszych praktyk w zakresie sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej to:
1. Poznaj swoich odbiorców
Możesz być świadomy osobowości kupujących, ale ważne jest, aby zrozumieć swoich odbiorców i poznać ich więcej po zakupie produktu. Analizuj ich zachowania zakupowe, wykorzystuj informacje demograficzne i zbieraj je informacje zwrotne aby zrozumieć ich motywy i wyzwania, aby przedstawić im najbardziej przydatne produkty, które można było sprzedawać dosprzedawczo i krzyżowo.
2. Być dobrym słuchaczem
Kiedy próbujesz sprzedawać swoje produkty lub usługi klientom przez telefon, nie przejmuj się tym. Klienci dowiedzą się w ciągu kilku sekund, że dzwonisz, aby wyjąć pieniądze z kieszeni, jeśli będziesz się chwalić, jak dobre są Twoje produkty. Być dobrym słuchaczem. Zapytaj, czy mieli dobre doświadczenia z poprzednim zakupem. Nie spiesz się do rzucania. Jeśli mają coś do powiedzenia, czy to życzenie, sugestia czy skarga; wysłuchaj go uważnie, a następnie wspomnij, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą im pomóc w uzyskaniu tego, czego chcą.
3. Zapewnij odpowiednie rozwiązanie
Musisz zrozumieć, że cross-selling i upselling trzeba przeprowadzać we właściwy sposób, tylko wtedy przyniesie to korzyści i przyniesie efekty. Dopóki to, co oferujesz, nie pomoże klientom przy ich obecnym lub ostatnim zakupie, nie przyniesie to żadnego pozytywnego rezultatu. Śledź historię zakupów klienta. Przejdź przez ich podróż. Następnie przejrzyj swoją ofertę produktów i określ, w jaki sposób może zapewnić rozwiązanie wyzwań, przed którymi staną Twoi klienci.
4. Stosuj taktyki remarketingowe
Remarketing to najlepszy sposób na zautomatyzowanie sprzedaży krzyżowej i upsellingu, przy minimalnym wysiłku. Po skonfigurowaniu kampanii remarketingowej uruchom kilka reklam. Skonfiguruj kampanie remarketingowe w różnych sieciach społecznościowych, ponieważ tam właśnie byliby Twoi potencjalni docelowi odbiorcy. Za pomocą remarketingu na różnych platformach wyświetlane są klientom reklamy dotyczące produktów, które zamierzali kupić, lub można je również wykorzystać do wyświetlenia niektórych powiązanych produktów, które mogą stanowić uzupełnienie ich ostatniego zakupu.
Final Thoughts
Witryny e-commerce mogą wykorzystywać upselling i cross-selling do sugerowania produktów na podstawie wyszukiwań, kliknięć i historii zakupów konsumentów. Knowband udostępnia kilka modułów, które pomogą Ci zachęcić do sprzedaży krzyżowej i upsellingu w Twojej witrynie, takich jak Moduł powiązanych produktów i Moduł strony z podziękowaniami. Sprawdź moduł, aby poznać wszystkie funkcje i korzyści. Mam nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci zrozumieć pojęcie sprzedaży krzyżowej i upsellingu.
