Nem sempre você precisa de uma ligação não solicitada ou do envio de muitos e-mails para fechar um negócio ou aumentar as vendas. Se você souber como fazer upsell e cross-sell, isso facilita o seu trabalho.
Venda cruzada e venda direta são estratégias de marketing que fornecem uma excelente oportunidade de obter mais receita ou ganhar mais dinheiro com seus clientes existentes. Se bem implementado, pode impulsionar suas vendas por uma margem significativa.
Pesquisa diz que é 5-25 vezes mais desafiador adquirir um novo cliente do que mantendo um existente. É porque os clientes existentes já estão familiarizados com sua marca. Se eles estiverem satisfeitos com seus produtos ou serviços, provavelmente visitarão seu site novamente no futuro e gastarão mais. Por outro lado, conquistar um novo cliente é um desafio porque ele nunca interagiu com sua marca antes e levará tempo para se familiarizar. É por isso que upsell e cross-selling são considerados as melhores práticas para obter vendas de seus clientes existentes, pois eles fornecem o melhor ROI. Vamos aprofundar e entender as técnicas de venda cruzada e upsell.
O que é venda cruzada?
A venda cruzada é uma tática para incentivar os clientes a comprar produtos relacionados junto com o produto principal. Por exemplo, se um cliente comprou ou está comprando um iPhone, ele / ela pode ser recomendado para comprar Airpods da Apple junto com ele. Isso combina bem com o produto que ele veio comprar inicialmente, certo? Se eles estão comprando um iPhone, eles adorariam ter Airpods para ouvir música, que normalmente custa cerca de 235 dólares. Isso acrescentou $ 235 no valor do pedido reflete a venda cruzada.
O que é upsell?
O upselling é a tática de marketing para incentivar os clientes a comprar um produto final superior ao que estão comprando principalmente. Por exemplo, quando você compra qualquer ferramenta, ela geralmente vem com um plano básico e um plano premium; que obviamente tem mais recursos. O plano básico é definido por padrão durante a compra, mas você pressiona os clientes a atualizar para o plano premium para desfrutar de mais benefícios; Isso é Upselling.
Diferença entre venda cruzada e venda superior
A partir das definições mencionadas acima, podemos concluir que a venda cruzada envolve forçar os clientes a comprar produtos relevantes para a compra principal, enquanto o upsell envolve persuadir os clientes a comprar uma versão mais cara ou premium do produto. Essa é a diferença, mas tanto o upselling quanto o cross-selling têm similaridade, ou seja, ambos tendem a aumentar o valor médio do pedido. Estudos sugerem que o upselling é mais eficaz do que a venda cruzada, pois é mais fácil convencer alguém a fazer um upgrade para um plano premium do que convencê-lo a comprar um produto novo e relacionado.
4 maneiras de fazer vendas cruzadas e upsell
Algumas das melhores práticas para venda cruzada e venda expandida são:
1. Conheça o seu público
Você pode estar ciente da buyer persona, mas é importante entender seu público e conhecê-lo mais depois de comprar seu produto. Analise seu comportamento de compra, use informações demográficas e colete seus realimentação para entender seus motivos e desafios para apresentá-los com os produtos mais úteis que você poderia fazer um upsell e uma venda cruzada.
2. Seja um bom ouvinte
Quando você tentar fazer uma venda cruzada ou upsell de seus produtos ou serviços para seus clientes por telefone, certifique-se de não ficar louco com isso. Os clientes descobrirão em segundos que você está apenas ligando para tirar dinheiro do bolso se continuar se gabando de como seus produtos são bons. Seja um bom ouvinte. Pergunte se eles tiveram uma boa experiência com a compra anterior. Não tenha pressa em lançar. Se têm algo para contar, seja um desejo, uma sugestão ou uma reclamação; ouça com atenção e mencione como seus produtos ou serviços podem ser úteis para que eles consigam o que desejam.
3. Forneça uma solução relevante
Você precisa entender que o cross-selling e o upselling precisam ser feitos da maneira certa, só assim será útil e trará resultados. Até e a menos que o que você está oferecendo seja útil para os clientes em sua compra atual ou recente, não traria nenhum resultado positivo. Acompanhe o histórico de compras do cliente. Faça a jornada deles. Em seguida, analise suas ofertas de produtos e identifique como eles podem fornecer uma solução para os desafios que seus clientes enfrentariam.
4. Use táticas de remarketing
O remarketing é a melhor maneira de automatizar a venda cruzada e o upsell e envolve esforços mínimos. Depois de configurar sua campanha de remarketing, execute alguns anúncios. Configure campanhas de remarketing em várias redes sociais, pois é aí que seu possível público-alvo estaria. Por meio do remarketing, os clientes veem anúncios em diferentes plataformas sobre os produtos que pretendem comprar ou também podem ser usados para exibir alguns produtos relacionados que podem complementar sua compra recente.
Considerações Finais
Os sites de comércio eletrônico podem usar upselling e cross-selling para sugerir produtos com base na pesquisa do consumidor, cliques e seu histórico de compra. A Knowband oferece alguns módulos que o ajudam a incentivar a venda cruzada e upsell em seu site, como Módulo de produtos relacionados e Módulo Página de agradecimento. Confira o módulo para recursos e benefícios completos. Espero que este artigo tenha ajudado você a entender o conceito de venda cruzada e aumento de vendas.
